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金和OA以法带兵 培养金牌销售

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“销售就是把复杂的事情简单做,简单的事情重复做,持之以恒就可以成功”,这是销售培训上经常能听到的一句话,很多非销售人员对此也都不陌生。但是现实中能够据此成功的销售却很少,原因并非这句话不对,而是因为真正能够按照这句话行事的人寥寥无几。换句话说,如果能够遵循这个规律,成为金牌销售只是个时间问题。 曾经在一部小说中,看到一个超级销售经理的工作日程,就很能说明这个道理。此人每天早上八点十五准时到公司,晚上七点准时离开,从无差错。工作时间基本都是以分钟为计量单位,何时开会、何时见客户、何时处理邮件、何时研究客户资料,都很有规律,他按照这样的计划年复一年的执行了三年,使自己从普通销售晋升为大区经理,成为了公司里升迁最快的金牌销售。 据作者介绍,这个销售故事并非杜撰,而是来自对某个职业经理人的如实记录。成为一个金牌销售,需要每天按部就班的做事,显然这考验的不是能力问题,而是自律问题。而无法约束自己恰恰就是大多数人的人性弱点。为此,很多企业加强了对销售人员的监督管理,有的甚至老板亲自上阵,每天督促、监督销售人员的制定、执行工作计划,但从结果来看,这种以人治约束人性的方式是以失败告终的。原因无他,人性使然,服从于某一个人,被动的接受某个约束,显然是人们感情上无法接受的,在销售这一群体中就更是行不通了。 基于此,金和软件提出了以“法”带兵的概念,这个“法”就是金和C6协同管理平台,它集成了网络寻呼、工作流程、公文管理、知识管理、费用管理、项目管理、行政管理、工作督导、精确执行、客户关系等等应用模块,让企业每一部分运行都有“法”可依。特别是工作督导和精确执行,能够调动销售人员的积极性,使他们主动落实“复杂的事情简单做,简单的事情重复做”,对于金牌销售的养成非常有益。 在C6中,销售人员通过管理平台制定、执行计划,虽然同样是受到约束,但他们会感受到自己是工具的使用者,是被服务的角色,是一个有主动权的人,而不是像一个随时需要管束的孩子,不是因为迫于上级压力的被动接受,而是因为受益于管理平台的细致服务而主动接受。同时,C6的设计也让员工拥有比较广阔的视野,在纵向上,每个人都会看到自己目前的销售进度,与之前相比有怎样的变化;也可以横向比较自己处在团队中的位置,使员工之间处于一种良性的竞争中,更利于金牌销售的培养。 而C6调动销售人员积极性、实现员工自治的同时,并没有牺牲管理人员的权限,相反却加强了他们的管理质量。C6对营销人员的管理,最基本的要求是控制到“每个营销人员(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)”,简称为“三E管理”。在金和C6中,相关管理者可以看到每一位营销人员每一天的全部工作内容,包括到什么地方、拜访什么客户、商谈什么问题、还有在什么问题,需要公司提供的支援,客户的姓名、地址、电话、以及明天的工作计划以及有关主管的二级拜访、三级拜访等,作为总部管理人员,有权限可以从网上看到所有营销人员的信息记录,并定期或不定期进行抽查,以核实信息的真实性。也可以根据员工状态,提供相应指导、建议。 销售是企业产品价值实现的重要一环,很多时候企业的成败即决定于此。但企业渴求的金牌销售却非常稀少,而培养金牌销售的关键是能否落实“复杂的事情简单做,简单的事情重复做”。当人治的路子已经被很多企业验证过,并不适用于销售这个群体的时候,以法带兵约束销售人员,从而培养金牌销售,也许就是金和C6协同管理平台的一个使命。


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